Comment élaborer un plan de vente ?

Il est impossible de nier l’importance des mesures pour une bonne stratégie marketing. Une bonne analyse des résultats est certainement l’un des facteurs les plus importants si vous souhaitez porter votre entreprise au plus haut niveau et continuer à croître. Si votre entreprise est numérique, il existe plusieurs possibilités de test, d’analyse et d’actions orientées vers les résultats, car le commerce en ligne est une source inépuisable d’indicateurs et de mesures efficaces.

Et contrairement à ce que nous pensons, il n’est pas nécessaire d’être un expert en mathématiques ou en statistiques pour comprendre vos résultats ! Les chiffres sont faciles à comprendre si vous disposez d’un bon cadre analytique.

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Dans ce cas, nous vous demandons : avez-vous déjà établi votre calendrier de mesure ?

Non ? Que pensez-vous d’apprendre à élaborer un calendrier de mesures qui vous aideront à développer votre entreprise ?

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1ère étape : la base de toute analyse des résultats

Avant de commencer à approfondir la , il est fondamental de comprendre que les mesures peuvent être divisées en couches et en différents formats. Un bon moyen de catégoriser et de diviser les niveaux de mesure consiste à penser à trois niveaux de base :

  • Mesure
  • Dimension
  • KPI (ICP en français)

Commençons par la partie la plus simple, la mesure. La mesure, l’indicateur ou le paramètre est un résultat mesurable. Par exemple : les habitants d’une ville, les visiteurs d’un site Web, les ventes, les abonnés, les utilisateurs ou encore la durée de chaque visite. La mesure est tout résultat qui peut être cumulé et regroupé. Lorsque nous travaillons avec plusieurs mesures du même type ou du même groupe, nous avons une dimension.

Dimension est un ensemble d’indicateurs de base : c’est son regroupement. Disons que l’une des mesures trouvées est le nombre d’habitants d’une ville. La ville est la dimension dans ce cas ! C’est ici que vous avez regroupé toutes les autres mesures. Autres exemples : navigateur, sexe, âge, accès par modèle mobile, abonnés qui utilisent certains services de messagerie, tous ces éléments sont des dimensions. Lorsque nous segmentons les mesures en dimensions, nous avons plus de clarté pour la couche la plus solide : l’ICP .

KPI signifie Indicateurs de performance clés. C’est l’indicateur qui vous amène à temps ce qui se passe avec votre entreprise. Chaque indicateur clé est un indicateur clé, c’est là que vous mesurez tous les paramètres qui font fonctionner, croître et développer votre entreprise. Par exemple : le PIB d’un pays est un IPC, ainsi que l’IDH ou le revenu d’une entreprise. Dans le commerce en ligne, de bons exemples d’ICP : conversion, rétention, visibilité, perception. Chez Hotmart, l’un de nos ICP est LOVE !

Maintenant que vous connaissez les trois couches de base pour une bonne analyse des mesures, n’oubliez pas de toujours placer vos mesures en dimensions et vos dimensions dans des ICP.

Étape 2 : Élaborer un plan de mesure

Il est temps de s’entraîner ! L’élaboration d’un plan de mesure est un processus qui apportera des réponses à vos questions ! La collecte des données est flexible : les résultats peuvent provenir de Google Analytics, Facebook, YouTube et, bien sûr, des rapports Hotmart.

Si votre entreprise fonctionne déjà ou si vous avez au moins une idée bien structurée, il sera très facile de travailler avec un plan de mesures. Vous développerez votre plan en trois parties : Objectif, ICP et Dimension. Regardez :

Objectifs — Que voulez-vous mesurer ? Pourquoi ? L’idée de votre campagne est de toucher plus de personnes ? Ou souhaitez-vous connaître l’indice de rejet de votre produit actuel ? Avoir toujours des objectifs clairs qui justifient votre activité. Plus votre objectif est clair, plus il est facile de réfléchir à des solutions.

KPI — Quels indicateurs clés sont les mieux adaptés à votre objectif ? Supposons que votre objectif soit de mesurer la visibilité et la conversion d’une campagne. Pour ce faire, nous allons définir deux KPI : Conversion et Reach. Après avoir défini les PIC, la dernière partie de la structure du plan arrive !

Dimensions — Quelles sont les dimensions des dimensions de mesure qui doivent correspondre à vos objectifs et à vos indicateurs de performance clés ? Il est important de se rappeler dès maintenant que vous devez utiliser des dimensions et des mesures appropriées. La qualité de la mesure est bien plus importante que sa quantité ! Voici une idée de base des dimensions qui peuvent être évaluées lorsque vos objectifs et indicateurs sont axés sur la conversion et la portée :

Dimensions de la portée :

  • Impressions
  • Clics

Dimensions de conversion et mesures de conversion :

  • Leads convertis
  • SOLDES
  • Sexe de l’acheteur
  • Âge de l’acheteur
  • Région dans laquelle les achats ont été effectués
  • Calendrier des ventes

Dimensions et mesures de rejet de conversion :

  • Leads non convertis
  • Sexe non-acheteur
  • Âge des non-acheteurs
  • Région où il y a plus de rejet

Un conseil important est de suivre une structure similaire à celle de Canvas :

Dans cet exemple, plusieurs indicateurs permettant d’identifier exactement l’identité de votre audience dans les deux aspects ont été insérés : acheteurs et non-acheteurs. Vous disposez d’informations démographiques, de calendriers de vente, du moment où votre prospect a acheté ou cliqué mais n’a pas acheté. Vous pouvez connaître l’âge moyen de votre lead et l’utiliser en votre faveur dans une nouvelle langue ou une nouvelle approche ! Ici, ce ne sont que les exemples, il est courant d’en avoir beaucoup plus mesures comportementales et portée dans n’importe quel plan de mesure. Voici donc les derniers conseils pour votre plan.

Ici, vous avez déjà passé en revue les bases de votre stratégie de mesure, par la création de votre plan et la dernière partie du texte arrive, celle qui définira les prochaines étapes de votre entreprise ! Pensez-y beaucoup si vous envisagez d’atteindre le niveau supérieur !

Étape 3 : Analyse des mesures

C’est un processus qui doit être fait doucement, avec froideur et bon sens. Il est important de se rappeler que chaque chiffre affiché dans votre analyse des résultats est plus qu’un nombre, c’est le résultat du comportement d’une personne. C’est quelqu’un qui a décidé d’acheter ou d’abandonner votre page. Chaque chiffre représente exactement le flux suivi par votre public, il est donc conseillé d’examiner ces résultats avec un esprit ouvert et prêt à poser plusieurs questions.

Avant de poser des questions, essayez de travailler sur un modèle de rapport qui s’adapte au résultats recueillis. Plus ou moins comme ça :

Cette étape est très importante pour réfléchir à la distribution de vos informations, pour savoir quand effectuer chaque analyse et pour la propre organisation des informations que les chiffres vous donneront. Comme nous l’avons déjà dit, il s’agit ici de réfléchir à des questions qui vous aideront à développer votre entreprise.

Un jour, un statisticien du nom de William Edwards Deming a déclaré :

« Si vous ne savez pas comment poser le bon questions, vous ne trouvez rien. »

Sur cette base, lancez toujours votre analyse de mesure en pensant beaucoup plus aux questions qu’aux réponses. Nous avons une série de questions qui doivent être posées chaque fois que vous examinez vos résultats.

Quatre questions de base s’appliquent à toute analyse de mesure :

  • Quels sont les changements ?
  • Quelle est la cause de ces changements ?
  • Quels sont les investissements et les essais nécessaires pour améliorer ou inverser ce statut ?
  • Où sont les meilleures occasions ?

Avez-vous réfléchi aux réponses ? Parfait ! Nous allons maintenant aller un peu plus loin et en chercher d’autres. Vous avez déjà tracé quatre réponses initiales pour votre première excellente analyse. Pensez donc aux points suivants :

  • Mon contenu a-t-il un bon revenu ?
  • La réaction des gens est-elle positive ou négative ?
  • Mon contenu plus fort suit mon planning ?
  • Mon contenu inférieur respecte-t-il également mon calendrier ?
  • Est-ce que mon public est ce que J’ai imaginé ?
  • Suis-je sur la bonne voie, suis-je en train de suivre mes objectifs ?
  • Est-ce que mon horaire d’affaires est respecté ?
  • Dois-je repenser mes performances ?

Presque toutes les réponses dont vous avez besoin découlent de ces questions ! Il n’y a pas de secret, il suffit de bien réfléchir, d’analyser calmement et de suivre exactement ce que les chiffres ont apporté comme solution ! N’oubliez pas que l’une des principales raisons d’analyser vos mesures est la prise de décision est de faire des choix, et chaque choix est une dérogation. Au fil du temps, vous vous apercevrez que les chiffres vous guident vers la meilleure voie pour votre entreprise.

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